[Бухгалтерский Квартал] Диагностическая консультация (2024)

Если Вы бухгалтер, но:
• договорились с клиентом на «20 000₽ за все», и теперь не знаете, на что конкретно
• договорились постоянно ошибаетесь с оценкой объема работы при расчете стоимости обслуживания
• постоянно сливаете продажи
• не знаете, на основании чего составляется коммерческое предложение
• вы хотите иметь в арсенале 3-4 ключевых услуги-диагностики, но не понимаете, что это такое
• у вас нет четкого понимания, как общаться с клиентами, которые внезапно позвонили или написали
• нет уверенности во время диалога с потенциальным клиентом:

- боюсь вопроса «да за что там столько денег»
- ощущение, что клиент ведет диалог со мной, а не я с ним
- боюсь, что буду выглядеть дурой, не зная ответа на вопрос
• а хочется увеличить конверсию в продажу минимум в 2 раза:

- не просто “созвониться”, а записать на диагностическую консультацию с выдачей заключения
- не “сказать быстренько, сколько стоит”, а оценить объем на основании данных учета клиента
- передать помощникам технологию консультации, даже в переписке, и разгрузить себя от коммуникаций

Диагностическая консультация - это:
• Готовая технология продающего диалога: устно и в переписке
• Перечень вопросов, которые нужно задать, чтобы детально рассчитать стоимость
• Способ узнать все проблемы клиента и предложить готовое решение
• Быть для потенциального клиента единственным понимающим его бухгалтером

Хватит бить по воробьям из рогатки, продавайте клиенту то, что ему действительно нужно, а не мифическое "бухобслуживание".
Из-за этого 90% бухгалтеров остаются без нормального дохода и адекватных клиентов.

Умение четко задавать вопросы - это не магия, это:
• четкая формула разговора
• технология ведения консультации
• шаблон переписки
• рабочая диагностическая карта с вопросами

Программа

1) Технология продающей коммуникации между бухгалтером и предпринимателем

2) Тонкое искусство правильных вопросов

3) Красиво выйти из ситуации: не знаю, что ответить, если вдруг спросят, а я не знаю

4) Разбор ситуаций:
• клиент продавливает, задает вопросы и не хочет покупать услугу
• клиент «трепется о другом», его не остановить
• клиент жалуется на проблемы и отсутствие денег
• клиент говорит «дорого»
• клиент говорит «за углом у БабЗины - дешевле»
• клиент говорит «а что там делать за такие деньги?»
• клиент говорит «а давайте дешевле?»
• клиент звонит «я просто спросить, и накидывает вопрос за вопросом”

5) Абьюзеры и токсичные люди: как узнать по первым словам и разорвать диалог

6) Структура диагностической консультации для расчета стоимости обслуживания

7) Задавайте вопросы сами: 20 вопросов, после которых вероятность продажи повышается минимум в 2 раза

8) Демо-версия диагностической консультации

9) Разбор 7 шаблонов диагностик-опросников:
• для блогеров и онлайн-школ
• для стартапов (новый бизнес)
• для салонов красоты
• для медцентров и стоматологий
• для организаций общепита
• для маркетплейсов
• для финансового учета

10) Разбор формы «Заключение после диагностики»

11) Разбор формы «Коммерческое предложение»

Авторы
Лидия Васильева и Лана Залесская
• Провели 5000 часов налоговых консультаций с предпринимателями
• 1000 часов диагностических консультаций